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威尼斯网站 企业报道 诗米克错失传统电商红利,联手爱库存抓住新电商机遇

诗米克错失传统电商红利,联手爱库存抓住新电商机遇

核心提示:据介绍,诗米克运营团队做了两件事,一方面在商品品类上多组一些不同品类的货品,比如上衣、裤子、裙子等,还有一些内穿外搭的衣服,另外在活动前,所盘商品品类,则需要搭配不同的穿搭,便于爱库存店主进行素材转发,看到穿搭图片,容易引发消费者的关联销售。

2009年,“双十一”才办了第一届,大多数工厂企业还不足以意识到电商的威力,但那时候一批外贸工厂由于2008年全球金融危机导致外销订单下降,而被迫转型。

有的继续做自己擅长的制造,开始接内销的ODM、OEM的订单;有的杀入实体零售,最后均铩羽而归;有的则转型自有品牌,借助电商打造品牌。当年的“麦包包”就在这样的背景之下诞生的,可谓最早的工厂转型自有品牌的成功案例。

2010年,位于无锡江阴的一家外贸制造企业也发现外销订单自2008年开始逐年下跌,而电商已经冒出一批被仰望的淘宝卖家。

这家制造企业的主理人卢龙与妻子卞芳决定转型内销,做自有品牌,瞄准高速发展的电商,包容的心态,对于新的商业模式持先合作,再深入的态度,也慢慢开始发力私域经营,与类似爱库存的新电商平台保持一种良性的合作,2020年预计诗米克在爱库存上的销售额预期将超2000万,占品牌全网销售的20%~30%。

赶个电商的早集,却走了跟所有工厂一样失败的路

2010年,当卢龙夫妇开始决定转型自有品牌,并布局电商渠道的时候,他们却依然有很多东西没有放下。首当其冲的则是当时赚钱业务,外贸订单虽然萎缩下滑,但它依旧赚钱;其次,曾经一起战斗的外贸业务员们,一个都不想放弃,企业与员工在当下希望完成一块转型的基本愿望;最后,也是最为关键的一点,在行业选择上,没有选择自己供应链擅长的,而是选择当时电商最火的类目。

“我记得那时候,2010年到2014年,其实对于诗米克来说本身就是一个电商红利中后期的机会,可我们并没有抓住,而是将这些机会浪费掉,我们也走了其他工厂一样失败的路。”诗米克创始人卢龙回忆,“当时我们采取外贸加内销,两条腿走路的局面,外贸订单维持原样,也赚钱,可这边赚的,基本上也都给我们的自有品牌项目交了学费。”

据了解,4年期间,企业与员工一起转型,所有的成本都花在了学习上。外贸加内销(自有品牌)两条腿走,一并发展,让他们无法聚焦,表面上外贸赚钱养活内销项目,可实际所花费的其他成本已经超出卢龙夫妇可控范围。“人没有放弃,这四年我们团队,从外贸业务员到电商运营的转变,走了弯路,但留下来的都是经验。也正是这四年的经历,让我们在2015年决定全面内销,全网销售自有品牌。”

干出来的中小童类目

据了解,2010年,诗米克创始人卢龙决定转型内销,开始做自有品牌的时候,所选行业并非现在所做的中小童,而是选择了那时电商最火类目——女装。2010年之前,诗米克背后的制造企业接外贸订单为婴童类目的爬爬服。“在2010年之前,我们家完全没有女装生产的经验,当时抽出一些生产线来做内贸的女装,而一半以上的产能还是保留给当时赚钱的外贸业务。”

诗米克工厂生产场景

一位诗米克赵姓员工表示,当时挑选产品,均为线上热卖爆款,什么好卖,做什么,但生产周期往往跟不上,此外那时的所有员工,对于电商运营的实操技能以及经验几乎为零。所以一年下来女装生产并非自身擅长,电商运营能力未能跟上,导致整个项目最后亏损。

“我记得当时我们做女装就维持了一年就叫停,止损。开始做我们外贸生产的产品,爬爬服。”诗米克联合创始人卞芳说,“我们依旧没有吸取女装的经验,只凭自己的感觉,就进入婴童装行业,做那时海外宝宝流行的爬爬服。”由于对国内消费市场未做调研,并不了解中国妈妈对于宝宝的爬爬服,只认知名品牌商品,这对于诗米克一个全新的品牌来说也十分困难。

维持了一段时间之后,发现外贸与内销业务,两条业务线发展都不尽如意。2015年开始全面转型内销,因为诗米克经过4年的电商洗礼,看到了电商的机会,以及潜在的市场空间。而做什么品类的产品,又一次摆在了面前。

2014年下半年,诗米克的核心团队走访韩国东大门,了解到中国很多个体户都去那边批中小童服装,且款多翻单量还不错。婴童以及大童产品并不好做,婴童对品牌的认知会更高,而大童则有一些需要跟小码的成人装进行PK,所以中小童的产品类别还是比较适合诗米克未来的发展,且纵观国内市场中小童的知名品牌不多,是一个空白市场。回国后,他们正式开始着手中小童产品的研发与销售。

转型路上的四年,受挫经验是有价值的

2015年开始,决定全面转型内销中小童产品,做自有品牌之后,诗米克核心团队就一直研究电商的运营,以及电商圈新冒出来的中小平台。当时他们决定的策略就是接受一切新的商业模式,用包容的心态去看零售,以及诗米克这个品牌的成长。

“其实从2010年到2014年,我们团队在学习电商运营的时候,也不断扩充团队成员的视角,以及人脉圈。”诗米克运营负责人赵园园说道,“这四年,电商的业态也发生很多的变化,从C2C到B2C的转变,导购网站迅速崛起,又立马消沉,垂直行业电商平台起来一个,倒下一个,这4到5年的时间,电商业态也有很多的变化,有的商家就在这样的变化中,寻找到自己品牌以及商品生存的道理——全渠道试错,一旦起量,快速加大投入。”

就抱着这样的心态,诗米克团队在2018年10月,结识爱库存,他们快速与爱库存达成合作,而第一次合作档期活动,居然能卖个上千件衣服。“快速试错,快速迭代,或许是我们2017年之后与众多新兴电商平台合作的主要方针。记得2018年我们第一次与爱库存合作,就感受到了店主的力量。”诗米克运营负责人赵园园表示,“我们立马展开专门小组对爱库存的平台规则,经营模式进行研究。”

据悉,当时诗米克运营团队分析爱库存平台用户的时候,就表示与主流的传统电商平台上的用户截然不同的。主流电商渠道面对的是直接来消费的用户,直接产生购买,了解他们的消费需求即可,而爱库存上的用户,则是店主,他们的逻辑是卖货,如何提升卖货效率是与爱库存平台合作的关键。

“我们从爱库存的店主运营了解到,店主会将产品的素材分享到社群或者朋友圈,从而产生购买。我们从过往天猫运营的经验来看,一个用户进店,看到一个产品,如何让他有更多的购买产生,关联销售是必要的手段。但爱库存的模式是赋能店主,提升他们卖货的效率才能提升诗米克在爱库存的业绩。”

据介绍,诗米克运营团队做了两件事,一方面在商品品类上多组一些不同品类的货品,比如上衣、裤子、裙子等,还有一些内穿外搭的衣服,另外在活动前,所盘商品品类,则需要搭配不同的穿搭,便于爱库存店主进行素材转发,看到穿搭图片,容易引发消费者的关联销售。

据爱库存母婴类目负责人介绍,诗米克单场活动连带率超过2.5,即一个消费者看到一款商品进入之后,就能连带销售2.5件商品。正式抓住爱库存商业生态中的独特性,使其每场活动的动销率均超50%以上,这对于一个服装品牌来说,商品快速流转,资金使用率高,就能让企业整体业绩不断上升,今年预计在爱库存上的成交业绩将超2000万元,这也让诗米克增强了对爱库存这类新电商平台的信心。

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